8 raisons pour lesquelles les responsables du commerce de détail devraient essayer d’escalader le Kilimanjaro

Hé, ce n’est pas se vanter d’une quelconque réussite ! Même si beaucoup de gens ont pu vivre des expériences beaucoup plus difficiles et en faire beaucoup plus que moi. Je n’ai donc pas l’intention de prétendre à quoi que ce soit de spectaculaire ou de prétendre que je suis super humain. Au contraire, ce texte parle de gens normaux qui s’amusent simplement à défier leurs propres limites et capacités (et non celles des autres). En escaladant le Kilimandjaro, j’ai découvert que beaucoup de choses qui se passaient, avaient une ressemblance frappante avec notre vie personnelle et professionnelle réelle. C’est la raison pour laquelle cet article a été écrit.

Il y a quelques mois, un groupe de cinq amis a décidé de faire l’ascension du Kilimandjaro, qui culmine à environ 5 800 mètres et se trouve dans la belle Tanzanie. Nous sommes tous des gens normaux, avec des vies normales, faisant des choses normales. Nous n’étions pas vraiment en super forme, à l’exception de l’un d’entre nous qui, fait intéressant, a décidé d’abandonner à la fin de la première journée. Je ne pense pas qu’il y ait eu des problèmes de santé qui l’aient poussé à abandonner. C’était juste son état d’esprit qui n’était pas vraiment adapté pour continuer. Il pensait que nous n’arriverions pas à atteindre le sommet ! Je suppose que la taille du combat dans sa tête était plus grande que la taille du défi en lui-même.

L’ascension du Kilimandjaro est un voyage à pied de 6 jours et dans des circonstances normales, je ne considère pas qu’il soit exceptionnellement difficile, bien que les statistiques disent que plus de 50% des personnes qui tentent de l’escalader ne le font pas.

Nous y sommes allés pendant la basse saison, ce qui signifie que les conditions météorologiques sont normalement plus imprévisibles et bien pires que pendant les autres mois de l’année. Vous devez marcher 8 à 10 heures par jour, dormir sous la tente, sans toilettes, et traverser de fortes pluies, de la grêle et de la neige. Il y a un passage particulier où vous devez escalader une grande paroi rocheuse et vous ne pouvez pas vous permettre de glisser car vous aurez une chute libre de 600 mètres si vous marchez au mauvais endroit.

5300 mètres et tout change…

Nous voici donc au quatrième jour de notre escalade. Nous arrivons à un camp, situé à 4.600 mètres, à 3 heures de l’après-midi. Nous étions assez fatigués car on commençait à ressentir le manque d’oxygène, le froid (-3 à 4 degrés) et la forte grêle. Nous nous sommes reposés jusqu’à onze heures du soir de ce même jour. Au milieu de la nuit, nous avons quitté le camp pour commencer l’escalade finale. Oui… nous avons quitté le camp à minuit et nous avons marché pendant 13 heures pour atteindre le sommet et revenir au camp ! Quand nous avons quitté le camp, nous avons pu voir un ciel bleu foncé clair et magnifique, avec beaucoup d’étoiles qui brillent partout. Mais le vent était anormalement fort. Au fur et à mesure de notre ascension dans la nuit, le froid a commencé à devenir plus intense. Vers 5h30 du matin, nous avons commencé à voir les premiers rayons de soleil et nous avons été stimulés par ce beau moment.

Climbing kilimandjaro

Nous étions alors à environ 5.300 mètres, et puis, très vite, tout a changé. Le temps a commencé à se dégrader et nous avons été pris dans une grosse tempête. Les guides ne pouvaient même pas se rappeler quand ils ont eu de si mauvaises conditions météorologiques et on nous a demandé si nous voulions abandonner et retourner au camp. Cela a été refusé à l’unanimité par le groupe ! Le froid, le vent, la neige, tout nous est tombé dessus sans préavis, ce qui signifie que nous avons commencé à avoir des conditions similaires à celles que l’on trouve à 6.500 mètres d’altitude. Le niveau d’oxygène a baissé, la température était maintenant d’environ moins 18 degrés et la visibilité était très faible. J’ai été immédiatement pris par le mal de l’altitude et mon corps s’est écrasé en un clin d’œil. J’ai commencé à avoir des maux de tête, mes oreilles bourdonnaient, je me sentais très somnolent, étourdi, et j’ai eu des nausées intenses. Et pendant 3 heures, jusqu’à 8h30 du matin quand nous sommes arrivés à 5.800 mètres, tout ce qui m’importait était de… ma prochaine étape ! J’ai marché (et je suis sûr que mes compagnons d’escalade aussi) pendant trois heures avec une seul pensée : un pas de plus, respirez ; un pas de plus, respirez…

Des périodes de repos étaient autorisées, mais pas plus d’une minute. Je me suis retrouvé réveillé par un des guides alors que j’étais déjà dans un sommeil profond, debout, appuyé contre un rocher. Il m’a fallu moins d’une minute pour m’endormir profondément.

Pris dans une tempête

Nous avons atteint le sommet de la montagne Stella à 8h30 et nous avons commencé à pleurer d’émotion, et de bonheur (je suppose…). Nous voulions continuer jusqu’aux 90 derniers mètres, mais le guide a refusé de nous emmener car il mettrait nos vies en danger.

kilimandjaro in a storm

Selon lui, c’était la pire tempête qu’il ait jamais vue, et il fait ces ascensions depuis plus de 15 ans. Le manque de visibilité pouvait nous faire perdre de vue nos guides, et le vent effaçait leurs traces de pas dans la neige en seulement 30 secondes environ. Comme cela devait être fait, nous voulions marquer notre présence et nous avons pris quelques photos avec le drapeau portugais, mais nous étions si épuisés que nous n’avons même pas remarqué que toutes les photos étaient avec le drapeau à l’envers ! Et puis, par une instruction ferme du guide, nous avons été obligés de commencer la descente vers le camp.

Nous n’avons même pas réalisé qu’un de nos guides devait retourner au camp lorsque la tempête a commencé, car il était gelé et ne se sentait pas bien. Lorsque nous sommes arrivés au camp à 4.600 mètres, après presque 13 heures de marche dans des conditions aussi inconfortables et sans nourriture, on nous a dit que 2 personnes d’un groupe différent étaient manquantes au sommet de la montagne (avec le manque de visibilité, elles se sont perdues de leur groupe) et qu’une autre personne était en route pour être évacuée.

Ce jour-là, la montagne ne voulait personne là-haut… mais je crois aussi que nous étions d’humeur à contredire dame nature !

DE NOS JOURS, GÉRER LE COMMERCE DE DÉTAIL, C’EST COMME ESCALADER LE KILIMANDJARO

Je pense que le lecteur devrait maintenant se demander comment cette histoire peut être liée au commerce de détail. Je ne suis pas surpris par le fait que le lecteur ait des doutes, car je poserais probablement les mêmes questions si je n’avais pas vécu cette expérience fantastique. Laissez-moi vous dire alors que j’ai trouvé 8 (huit) similitudes fondamentales entre l’ascension du Kilimandjaro et la gestion d’un commerce de détail.

1 Vous devez apprendre à vivre en dehors de votre zone de confort

J’ai demandé aux gens autour de moi s’ils aimeraient vivre une expérience similaire. Jusqu’à présent, l’immense majorité a dit… pas question ! Les gens disent toujours que je préfère aller à la plage, dans un bel hôtel cinq étoiles ou dans une station balnéaire où l’on peut avoir des eaux chaudes vert émeraude.

Mais la vraie raison est que les gens ne veulent pas quitter leur zone de confort. Pourquoi devraient-ils se rendre dans un endroit aussi froid, dormir dans une tente de 3 mètres carrés, sous la pluie, la neige, et devoir marcher 10 heures par jour ?

Le fait est que c’est le même genre de réflexion que je trouve souvent chez les directeurs de vente au détail et les cadres supérieurs. Une résistance importante à changer leurs façons de faire, à modifier leurs stratégies de vente au détail, ainsi que leurs opérations et processus internes. Et je trouve qu’il y a encore plus de résistance, lorsque les changements nécessaires exigent des changements culturels importants.

Parfois, les dirigeants ne veulent tout simplement pas sortir de leur zone de confort. C’est trop gênant. Les changements les forceront à entrer dans un quotidien inconfortable qu’ils ne sont pas prêts à accepter. Non pas parce qu’ils ne peuvent pas, mais simplement parce qu’ils ne veulent pas.

2 Le commerce de détail, comme le Kilimandjaro, est imprévisible

Se faire prendre par une telle tempête n’était pas vraiment prévisible. Lorsque nous avons commencé notre voyage, nous espérions atteindre le sommet et avoir une vue fantastique. Au lieu de cela, nous avons fait une dure ascension avec la fantastique récompense de ne rien voir du sommet de la montagne une fois arrivés.

Le commerce de détail connaît aujourd’hui une révolution dont personne, absolument personne, ne peut prédire avec certitude l’évolution. Les habitudes de consommation évoluent rapidement, les nouvelles générations adoptent des comportements différents de ceux des générations précédentes, la sociodémographie devient très asymétrique, la géopolitique est en plein bouleversement, les préoccupations énergétiques et environnementales conduisent le monde vers une autre révolution industrielle, la technologie évolue plus vite que l’être humain ne peut l’assimiler, sans parler de la façon dont le calcul quantique peut apporter une nouvelle révolution de civilisation. L’impact des monnaies cryptées est incertain et les systèmes financiers montrent des signes forts de désuétude pour faire face aux nouvelles réalités. Il n’est pas surprenant que lorsque j’entends les gourous du marketing parler de l’avenir du commerce de détail, j’ai tendance à m’enfuir car je sais que quoi qu’ils aient à dire, il y a de fortes chances qu’ils se trompent. Ces personnes sont probablement les grandes inspiratrices de certains de ces détaillants qui viennent parfois avec des briefings décontextualisés sur la façon dont leurs magasins devraient ressembler dans 15 ans. Je me souviens encore qu’il y a 15 ans, de nombreuses personnes annonçant la fin de la vente au détail hors ligne se sont effondrées devant le nouveau monde en ligne.

Il est nécessaire de vivre dans l’incertitude et les détaillants doivent s’adapter en permanence aux nouvelles circonstances qui changeront chaque jour. Parfois, comme cela nous est arrivé, vous êtes pris par surprise et vous devez accélérer pour que votre corps s’adapte aux nouvelles conditions météorologiques.

3 L’ampleur du défi dans notre esprit n’est pas nécessairement l’ampleur du défi en lui-même

Combien de fois refusons-nous de faire des choses simplement parce que nous pensons qu’elles sont impossibles ou que nous ne sommes pas faits pour les faire ? D’innombrables fois, les directeurs quittent leurs magasins de détail parce qu’ils pensent être piégés par un défi bien plus grand qu’il ne l’est en réalité.

Le jour où nous avons regardé la montagne Rocheuse de loin, et où notre guide nous a dit que le lendemain matin nous devrions l’escalader, nous nous sommes moqués l’un de l’autre et nous avons dit « c’est vrai, vous nous faites certainement marcher ». Le fait est que de là où nous nous trouvions, le mur semblait presque impossible à escalader pour des amateurs comme nous. Cette nuit-là, je me suis endormi, préoccupé par le lendemain. Je pouvais sentir un certain risque (qui s’est avéré réel) et nous avons pensé que nos capacités d’escalade inexpérimentées n’étaient pas préparées pour cette partie particulière du voyage. Franchement, nous avons eu une autre surprise. Mais je suppose que nous n’avions pas d’autre choix que d’essayer. Lorsque nous avons commencé à escalader cette paroi rocheuse, cela a commencé à sembler plus facile. En marchant le long du mur, nous étions de plus en plus sûrs de pouvoir y arriver. Il y avait des parties spécifiques du chemin où le passage était si étroit que la seule façon de le franchir était d’embrasser le rocher et de se coller le visage contre lui. Nous n’avions pas plus de 25 cm de terrain ferme sur lequel marcher. Et bien sûr, pas de dérapage autorisé !

climbing kilimandjaro

Pour toute nouvelle idée présentée, il est facile de présenter 20 arguments qui rendront votre défi impossible. Le problème est qu’à notre époque, le commerce de détail ne peut pas se permettre de penser petit ou impossible. Même lorsqu’il y a un risque de chute libre de 600 mètres.

4 Gérer l’effort est aussi important pour gravir le Kilimandjaro que pour transformer votre commerce de détail

Certaines personnes commencent l’ascension à un rythme de marche très élevé. Ces personnes finissent normalement par manquer d’énergie avant l’heure et ne parviennent pas à atteindre le sommet. L’escalade, ce n’est pas du sprint ! Nos guides ont été très fermes et ont aidé à maintenir le bon rythme. Ils disaient toujours « pole, pole », c’est-à-dire lentement, lentement ! Il était important, voire critique, que le groupe garde en permanence un rythme de pointe.

De même, les détaillants devront gérer l’effort de leur transformation. Souvent, il semble qu’il n’y ait pas de lendemain ! Ils se déplacent en sprint, avec leurs départements se déplaçant à des rythmes différents. Il n’est pas rare qu’ils mettent des années à lancer le processus de décision et qu’ils souhaitent que tout soit fait pour demain matin à 9 heures.

Le fait est que les organisations les plus performantes ne sont pas celles qui avancent par vagues de sprint, mais celles qui avancent et montent régulièrement en pôle, au rythme du pôle !

5 L’évaluation de l’acclimatation pendant l’escalade est aussi importante que pour les détaillants pendant leur processus de transformation

Chaque personne a son propre point d’acclimatation. Lorsque vous grimpez, vous ne savez pas vraiment quand vous commencerez à ressentir l’impact de l’altitude. J’ai vu des gens en très mauvaise forme à trois mille mètres, et des gens n’ayant pas le moindre symptôme d’altitude même au-dessus de cinq mille mètres. Le fait est que même après mon aventure au Kilimandjaro, je ne sais pas quel est mon point d’acclimatation. C’est parce que j’ai eu le mal d’altitude à environ 5 200 mètres, mais je ne sais pas quel a été l’impact de la tempête sur cette condition. L’acclimatation à différentes altitudes est donc fortement recommandée si vous souhaitez faire de l’alpinisme. Exactement de la même manière, la décompression est absolument fondamentale lorsque vous faites des plongées profondes, avec des temps de séjour en plongée plus longs que ne le permet votre courbe de sécurité.

Ne pas tenir compte de ces étapes fondamentales vous exposera, vous et vos organisations, à des risques inutiles, mettant en péril les grandes idées qui peuvent vous conduire à des réalisations phénoménales.

En montant et descendant pour m’acclimater à l’altitude, j’ai réalisé que c’est exactement ce qui doit se passer dans les organisations de vente au détail qui veulent passer par un processus de changement. L’innovation exige que les nouveaux processus soient progressivement assimilés et que les changements culturels soient infiltrés dans tous les départements avec suffisamment de temps pour que ces nouvelles réalités soient intériorisées.

6 Le travail d’équipe nécessaire pour grimper dans des circonstances aussi difficiles a créé un lien inoubliable … dont les détaillants ont désespérément besoin !

Qu’est-ce que vous faites le plus pendant les 6 jours d’ascension ? Vous partagez ! Vous partagez une bonne humeur, vous partagez des outils et des ustensiles, vous partagez du matériel, vous partagez des blagues, des expériences de vie, des conseils sur les meilleures façons de faire les choses, des connaissances, des mauvais moments, des douleurs, des médicaments, des collations, des boissons, etc.

Sans ce partage, non seulement le voyage devient absolument insupportable mentalement, mais il réduit aussi les chances de réussite.

Nous savons tous que le succès des organisations de vente au détail est, comme dans un orchestre, la nécessité que tout le monde joue de manière parfaitement synchronisée et bien accordée. Cela nécessite un très fort esprit de coopération interne, sans parler d’un processus de partage exceptionnel. Malheureusement, il n’est pas rare de voir les inefficacités proliférer au sein des entreprises de vente au détail en raison du manque de partage.

Lorsque vous escaladez ces montagnes, surtout dans des circonstances aussi négatives, il est essentiel de se préoccuper des autres membres du groupe autant que de vous-même. Le travail d’équipe consiste à partager et à communiquer, et à regarder ensemble le sommet de la montagne !

7 Surmonter les obstacles … la force de l’esprit

Après mon aventure, beaucoup de gens m’ont demandé comment je m’étais préparé physiquement pour l’escalade. Il est intéressant de voir l’importance que les gens accordent à l’aspect physique de la préparation. Tous ceux à qui j’ai parlé ont été très surpris par ma modeste réponse… aucune !

Je suis un type normal, pas du tout en super forme, avec un mauvais dos et même avec des genoux en mauvais état. Je fais de l’exercice régulièrement, mais pas dans le but spécifique d’escalader des montagnes. Je fais plutôt de l’exercice régulièrement pour maintenir ma santé mentale et contribuer à mon processus anti-âge (j’ai plus de 55 ans maintenant, donc, je dois commencer à penser à ces petits détails).

Ce qui m’a le plus surpris, c’est qu’absolument personne ne m’a rien demandé sur ma … préparation mentale ! C’est d’autant plus surprenant que la consommation de pilules antidépressives n’a jamais été aussi élevée qu’aujourd’hui, et que les psychologues et les psychiatres n’ont pas été aussi occupés qu’aujourd’hui.

J’ai constaté que la préparation mentale est de loin plus importante que la préparation physique… ce qui, encore une fois, a un parallèle incontestable avec ce dont les managers de détail ont besoin de nos jours.

L’escalade dans des circonstances aussi difficiles n’était possible qu’avec la force de mon propre esprit. L’adversité ne pouvait pas être combattue avec des muscles. J’ai dû rechercher une force mentale au-delà de mes limites et surmonter le stress qui m’envahissait avec quelque chose que je n’avais jamais connu auparavant. J’avais besoin de rester concentré et vif malgré mon mauvais état de santé et toutes les maladies que je ressentais. Et c’était la clé, sinon je serais certainement allé voir les statistiques de ceux qui abandonnent avant de commencer.

Pensez maintenant à tout le stress que subissent les détaillants de nos jours. Nombreux sont ceux qui ne savent pas quoi faire, comment et quand le faire. Ils savent qu’ils doivent changer, mais ils ne savent pas comment. Parfois, ils sont tellement étouffés par leur vie quotidienne qu’ils en oublient l’essentiel, perdent leur concentration et se désespèrent.

Beaucoup sont dans un processus de compte à rebours pour leur plan de retraite, et certains sont perdus quant à leur avenir.

Nous vivons dans des hypothèses erronées car nous avons été éduqués par la génération de nos parents. Mais les choses changent de manière très radicale. Notre retraite ne sera pas à 67 ans. Nos plans de retraite ne nous permettront très probablement pas de conserver le même niveau de vie. De nombreuses professions risquent de disparaître. Beaucoup d’autres vont se lever et commencer à avoir besoin d’un tout nouvel état d’esprit.

Le pouvoir de l’esprit, j’ai découvert, est notre atout le plus précieux qui doit être exploré et étiré … dans la vie, dans l’escalade, et dans la gestion du présent et du futur dans l’industrie de la vente au détail !

8 Si vous pensez que la descente de la montagne est le stade de la décompression, vous vous trompez fondamentalement !

Cinq jours pour monter et un jour pour descendre signifie que la phase de descente est beaucoup plus facile et plus relaxante, n’est-ce pas ? Faux !
La descente de la montagne comporte des défis fondamentaux :

Cinq jours pour monter et un jour pour descendre signifie que la phase de descente est beaucoup plus facile et plus relaxante, n’est-ce pas ? Faux !
La descente de la montagne comporte des défis fondamentaux :

  1. C’est lorsque vous subissez une plus grande pression sur vos genoux et autres articulations, ce qui provoque de nombreuses blessures de longue durée;
  2. C’est quand peut perdre des orteils;
  3. C’est lorsque vous luttez contre une force négative de votre esprit, parce que la ruée de l’escalade est partie ;
  4. C’est lorsque votre rythmes accélère que vous augmentez vos chances de vous blesser ;
  5. Une partie du voyage consiste à ne plus apprécier le paysage parce que vous vous souciez davantage de l’endroit où vous marchez. Souvent, si vous voulez profiter du paysage, vous devez regarder derrière votre épaule au lieu de regarder devant vous, ce qui est désagréable.

Le voyage se termine vraiment lorsque vous arrivez à votre hôtel où tout a commencé et que vous prenez enfin une douche ! Et comme dans le commerce de détail, atteindre le sommet ne signifie pas que votre tâche est terminée.

Les détaillants doivent se battre chaque jour pour leur part de marché, en s’assurant que leurs marges sont alignées et que les bénéfices sont versés aux actionnaires comme promis. Alors même quand on pense, super, je suis arrivé au sommet, la tâche est terminée… vous avez encore 20 heures de marche pour revenir sous la neige, la grêle et les fortes pluies tropicales !

Conclusion

J’espère que cet article aura un sens pour le lecteur et qu’il l’incitera à relever le défi avec un esprit positif et frais. Encore une fois, je ne pense pas que l’ascension du Kilimandjaro, même dans les terribles circonstances que j’ai eu la malchance d’affronter, soit un exploit de surhomme. Je ne pense vraiment pas que ce soit le cas. Mais en même temps que je souffrais, j’ai aussi apprécié le voyage comme une expérience de vie inoubliable. J’ai appris à mieux faire face à l’adversité et à connaître un peu plus mes limites. Et quand nous pouvons exporter nos expériences de vie dans notre quotidien, c’est, à mon modeste avis, absolument fantastique. Je pense que la plupart des raisons pour lesquelles les êtres humains échouent, ne sont pas parce qu’ils sont incapables de réaliser de grandes choses. C’est tout simplement parce qu’ils ne se donnent même pas la chance de mieux connaître leurs limites.

8 raisons pour lesquelles les managers de la distribution devraient essayer d’escalader le Kilimandjaro (pour commencer…), est un article pour promouvoir et taquiner le défi, les limites de la recherche et pousser les gens à quitter leur zone de confort. C’est la raison pour laquelle mes prochains voyages se feront au sommet de l’Everest (environ 6 200 mètres) et à l’Aconcagua en Argentine (environ 7 000 mètres).

Je crois qu’il y a un parallèle entre les conclusions et la réflexion de ce fantastique voyage et la manière dont les managers doivent faire face au présent et à l’avenir du secteur de la distribution, qui a sans aucun doute des temps passionnants devant lui.

Joao Barbosa

With 30 years of management experience has experienced the needs of all businesses, regardless of size, having worked for both local and multinational organisations. Experience in a wide range of industries, products and services including consumer goods, telecom, pharmaceuticals, sport, home entertainment, consumer electronics, clothing and food retail, among many others. Specialist in Consumer Research, Category Reasoning, Space Planning, Retail Design and Retail Management having worked with many retailers and brands in more than 40 countries around the world.

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